Nil Rekhem:-kofehy ireny fivarotana

-Kofehy ireny amidy - ny rafitra mivelatra ny Britanika psikology-barotra mpikaroka nandray anjara tamin'ny olana - Neil Rackham. Tamin'ny fo izany, araka ny hazavaina ao amin'ny boky «mihodina Mivarotra», nivoaka tamin'ny 1978, dia voafaritra mazava tsara ny dingana efatra karazana fanontaniana izay mamela fivarotana matihanina hahazo ny hevitry ny mpanjifa. Ny fomba poto-dia tsy maintsy hevitra, izay mety hitarika mazava avy amin'ny fianarana ny zavatra ilain'ny mpanjifa mba hampivelarana vahaolana. Amin'ny alalan'ny fampiasana ny fomba Rackham, hamoaka "mety fangatahana" sy hampitombo azy ireo ao anaty "mila mazava tsara" fa ny mpivarotra dia afaka mamaha. Na dia eo aza ny zava-misy fa ny sary ao amin'ny boky "mihodina-amidy" dia somary lany andro, ny votoatiny dia mbola mitombina. Ankehitriny, ny zavatra mahasoa ny efa misy manam-pahaizana manokana ao amin'ny fivarotana ny entana sy asa.

Efatra karazana fanontaniana

Ny toe-javatra. -Tsoa rehetra manomboka mpivarotra mivarotra amin'izany mangataka fanontaniana izay hanampy ny mpanjifa hahatakatra ny toe-javatra amin'izao fotoana izao, ary mifantoka amin'ny fampiharihariana ny olana sasany. Fa izao dia tsy tokony ho nanararaotra, araka ny atao amin'ny kely saina indraindray salespeople. Mety "mampitahotra" ny mpanjifa. Tsy ilaina ny manontany fanontaniana handry vaovao izay mora ny hahazoana, raha tsy mbola nanomboka ny fifampiraharahana.

Olana. Natao izy ireo mba hamantatra ny mpanjifa ny olana, fanontaniana toy izany matetika no nanontany ny mpivarotra za-draharaha. Ny antony Mazava. Beginners matetika manantena hiatrika ny toe-javatra amin'ny alalan'ny fanontaniana, ary ny zava-manahirana ny mpanjifa dia hita toy ny fandrahonana. Za-draharaha mpivarotra mahatakatra fa ny fahasarotana mety ho ilaina ho azy.

Abstractors. Ireo no fanontaniana mikasika ny vokatry na vokatry ny soatoavina ny mpanjifa olana. Izy ireo mifandray akaiky amin'ny varotra fahombiazana, fa sarotra kokoa noho ny toe-javatra sy olana. Mpivarotra delves ho any amin'ny mety ho olana mety hitranga, raha tsy avy hatrany maka zavatra mba hanitsiana ilay olana.

Hitari-dalana. Izy ireo dia afaka ny ho indrindra indrindra rehefa mifampiraharaha amin'ny antoko lehibe. Fanontaniana hampifantoka ny saina amin'ny mpanjifa ny vahaolana, fa tsy ny olana.

Sales amin'ny fomba kofehy ireny matetika miresaka varotra lehibe, izay mitaky fivoriana sy fifanakalozan-kevitra maro fony tsy mbola nisy fifanarahana no nanao sonia sy ny fananana na asa nifanakalo. Na ny fomba azo ampiasaina ho kely boky ny varotra, izay rehetra mitady tsingerin'ny ho haingana be. Fa na dia talohan'ny varotra Outsourcing, mpivarotra tsy maintsy drafitra mialoha izay miandry avy amin'ny fivoriana miaraka amin'ny mpanjifa.

Misy mahaliana iraisana momba ny fahalalana amin'ny "fandresena ny fanoherana". Rehefa ny boky "mihodina-fivarotana" teny voasoratra hoe: nisy efa be dia be ny fomba fiasa mahazatra ny fampiofanana Sales, dia nifantoka tamin'ny fomba mba "handresy ny fanoherana". Rehefa avy namakafaka mihoatra ny 35,000 Outsourcing, varotra, Rackham sy ny ekipany ny 30 mpikaroka no afaka hovonoina ho fitsaharana ny hevi-diso sasany, ary hampitombo fepetra izay hitondra any amin'ny raharaham-barotra mahomby. Rackham milaza mifototra amin'ny traikefa sy ny fikarohana, fa ny ankamaroan 'ny fanoherana mitranga rehefa ny varotra dia mifantoka amin'ny dingana iray lehibe eo amin'ny endri-javatra hatraiza sy ny vokatra / fanompoana soa. Mifanohitra amin'izany, dia kely noho ny mpivarotra raha mitady fikambanana matihanina ny vokatra / asa amin'ny mazava fangatahana, mamaritra ny tombony avy amin'io fomba fijery. Ny raharaham-barotra mahomby, ny mpanjifa mahita ny soa ho an'ny tenany.

Kofehy ireny teknika ny varotra, orinasa maro no niova tanteraka tamin'ny taona 1980. Na dia, mazava ho azy, misy mpanao tsikera miombon-kevitra amin'izao fotoana izao fa iray amin'ireo modely voalohany ny consultatif varotra somary lany andro. Eny tokoa, ho toerana mendrika handraisana hamantatra izay ilain'ny ny mpanjifa, fa tsy ampy voafaritra tsara mba hahazoana ny tombony mifaninana. Ny antony dia izao tontolo izao fa ny ankehitriny, na dia tsy miraharaha ny zavatra ilaina, fa amin'ny ankapobeny, tsy misy intsony ny fiaraha-monina miaina amin'ny mifantoka ho azy ireo.

Na ahoana na ahoana anefa, ny boky "mihodina-amidy" mbola ny boky be mpividy indrindra ny raharaham-barotra.